A dispetto di quelle previsioni che per tanto tempo hanno associato alla diffusione tecnologica un indebolimento del rapporto fra venditore e cliente, sono diversi gli strumenti informatici che hanno dimostrato di poter rendere più efficiente la customer experience.
nForse è proprio per questo che negli ultimi mesi, stando ai dati pubblicati da LinkedIn, ben sette aziende su dieci hanno pensato di investire nella SalesTech e nell'efficienza fornita dai tool per incrementare la produttività dei venditori.
nAlla base di questo successo si trovano, per esempio, i software CPQ (acronimo di Configure Price Quote), dei programmi innovativi, oggi ampiamente adoperati per la formulazione di preventivi, che permettono di effettuare proiezioni di prezzo estremamente accurate, personalizzate e in tempo reale.
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L'importanza del preventivo nelle operazioni commerciali
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Il preventivo è la tappa immediatamente precedente alla chiusura della trattativa. Naturalmente, per arrivare alla fase conclusiva della vendita è necessario passare per l’ascolto del cliente, evitando che si verifichino intoppi.
nSe il preventivo è accurato e privo di errori, infatti, a beneficiarne è soprattutto l'azienda, non soltanto perché un prospetto senza difetti dà l'idea di un servizio trasparente e di qualità, ma soprattutto perché evita che eventuali inesattezze possano trasformarsi in un costo futuro. Un preventivo veloce, inoltre, permette di giocare sulla tempestività, evitando che lungaggini e tempi di attesa spingano il cliente a rivolgersi ai competitor.
nA fornire uno dei migliori software CPQ oggi in circolazione è Apparound, che ha sviluppato un’app per smartphone e tablet, disponibile anche sul web, con la quale è possibile non soltanto creare preventivi in tempo reale, ma anche gestire ogni altra fase del processo di vendita, dalla configurazione delle offerte alla generazione di contratti.
nIl software CPQ di Apparound dispone infatti di un'interfaccia customer facing per il coinvolgimento attivo dell'utente nel processo di configurazione del prodotto e, di conseguenza, del prezzo. Il tutto offrendo al cliente la possibilità di apporre la firma digitale in caso di trattativa conclusa favorevolmente.
nMa i software CPQ sostengono la rete commerciale attraverso numerosi servizi, tra i quali l'aggiornamento costante di listini e promozioni – che diventano universalmente validi per l'intera forza vendite – e l'esclusione di qualunque operazione di ricerca manuale dei prezzi, nonché di tutti quegli ostacoli connessi alla presenza di informazioni contrastanti sullo stesso articolo.
nUn beneficio non da poco, soprattutto quando si tratta di configurare preventivi dinamici o basati su articoli personalizzabili e per questo difficili da prezzare con il solo ausilio di una classica tabella dei listini.
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Perché adottare un software CPQ per la configurazione dei preventivi
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Allo stato attuale, i software CPQ rappresentano una risorsa estremamente importante per quelle aziende di piccole e di grandi dimensioni che vogliono essere davvero competitive.
nInfatti, anche se oggi è possibile formulare dei preventivi adoperando strumenti come Word o Excel, non si può non considerare i limiti di questi particolari strumenti, i quali, oltre a non fornire alcuna informazione circa l'effettiva disponibilità delle merci in magazzino al momento della formulazione dei prezzi, potrebbero essere d'ostacolo in presenza di un elevato numero di preventivi.
nNaturalmente, avvalersi di software CPQ di qualità, come quello proposto da Apparound, permette di agevolare anche tutti gli aspetti legati alla sales journey, grazie a tool all-in-one facilmente integrabili con qualunque sistema ERP o CRM.
nL'adozione di un software CPQ offre inoltre un interessante risparmio relativo alla riduzione dell'utilizzo di carta e di prodotti stampati. Infatti, la digitalizzazione della definizione dei preventivi evita che consulenti e venditori facciano un uso spropositato di materiale cartaceo e che l'azienda debba ricorrere alla ristampa periodica di nuovi cataloghi dei prezzi ogni qualvolta ci sia una promozione o una semplice variazione dei listini.
nUn configuratore di preventivi come quello di Apparound ha l'ulteriore vantaggio di avvalersi di ben 10 moduli, progettati per semplificare qualunque fase della trattativa. Tra questi spiccano i processi di vendita guidata, che supportano gli operatori nella configurazione prodotto più adeguata sulla base delle scelte del cliente, quelli di data manager, per la formazione da remoto di consulenti e addetti alle vendite, e le proposte di upselling e cross selling, che possono rendere più produttiva ogni singola trattativa di acquisto.
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